Comment mixer croissance organique et externe

C'est un réel savoir-faire que d'assurer un développement serein et pérenne. Pour y parvenir, le groupe Costa Expansion, qui vise les 100 M€ de chiffre d'affaires annuel, a choisi de trouver le bon équilibre entre la croissance organique et une politique d'acquisitions dynamique.

Pour assurer son développement et atteindre son objectif de 100 M€ en 2025, Costa Expansion a choisi de mixer les deux stratégies de développement organique et de croissance externe. Basé à Nantes, le groupe réunit 16 sociétés d'exploitation actives dans la propreté auprès des entreprises, de la GMS, de l'industrie agroalimentaire et des marchés publics notamment, mais aussi dans les services à la personne. Et il cherche encore à diversifier sa clientèle en s'appuyant sur une bonne segmentation. « Dès le départ, mon souhait était de privilégier une clientèle variée. Un trop faible nombre de clients entraînerait une dépendance économique risquée, souligne José-Carlos Costa, président. Mais nous évitons des secteurs comme l'hôtellerie. Nos entreprises sont très spécialisées. Il arrive que l'encadrement intermédiaire soit dédié à un client. » « Grâce à nos chargés d'affaires, chargés d'études et technico-commerciaux, nous nous développons aussi par croissance organique, ajoute-t-il. Seuls les problèmes de recrutement peuvent constituer un frein. »

Acquérir pour conquérir une nouvelle région

La croissance externe est aussi importante pour le groupe. « Il est moins risqué d'acheter une entreprise pour s'implanter dans une nouvelle région que l'on ne connaît pas, plutôt que de créer une nouvelle agence parfois. Avec une acquisition, on peut s'appuyer sur une équipe existante, explique le PDG. Dans les deux cas, un rachat ou une implantation nouvelle nécessite un réel savoir-faire. »

Costa Expansion a été constitué en 2004 lors du rachat de Serenet (fondé en 1983 par le père de l'actuel dirigeant dont les deux frères sont aussi associés). « Jusqu'en 2010, j'ai réalisé plusieurs opérations de croissance externe, poursuit José-Carlos Costa. Plusieurs structures et fonds de commerce sont venus renforcer le groupe. » À l'origine, l'entreprise avait pour objectif de se développer sur la façade atlantique, de Brest à Bayonne. Pour accompagner ses clients, elle s'est déployée bien au-delà. Elle prend désormais une envergure nationale et compte bien s'implanter là où il est absent, notamment dans le Nord, la Normandie et le Grand-Est. Plusieurs offres d'acquisition sont en cours.

Une croissance externe douce est privilégiée, car il est primordial de bien intégrer et de structurer une nouvelle société. « J'évalue moi-même la valeur des entreprises selon différents critères en plus de la rentabilité, tels que l'implantation, l'autonomie des équipes ou la segmentation de la clientèle. Il arrive que nous soyons accompagnés par des structures spécialisées dans les fusions et acquisitions », précise José-Carlos Costa.

Costa Expansion
José Carlos Costa, Costa Expension

« Il est moins risqué d'acheter une entreprise pour s'implanter dans une nouvelle région. »

Politique de management bienveillante

L'entreprise propose un large panel de prestations, du nettoyage standard à la remise en état en passant par les opérations de 3D ou l'entretien des espaces verts. « Ces activités connexes restent minoritaires car nous préférons nous concentrer sur notre cœur de métier. La clé est de bien former nos encadrants pour qu'ils sachent manager les agents. » Le dirigeant attache de l'importance à l'implication des salariés et à la marque employeur. Dans le cadre d'une démarche RSE globale, il opte pour une politique de management bienveillante, la culture du numérique et l'approche environnementale. Ses collaborateurs sont payés en temps et en heure et disposent des moyens nécessaires pour travailler correctement. « Je rappelle souvent aux encadrants le rôle important des agents de propreté qui sont nos premiers ambassadeurs, reconnaît-il. Nous faisons en sorte de faciliter leur travail par le biais de la digitalisation. Pour rencontrer les salariés, nous organisons souvent des réunions suivies de repas. »

L'entreprise est très impliquée en matière de RSE, notamment avec le travail en journée. Elle a aussi mis en place des produits écolabellisés sur l'ensemble de ses chantiers et renouvelle peu à peu son parc automobile avec des véhicules hybrides et électriques. Costa Expansion poursuit ses projets dans ce domaine (digitalisation et formation des salariés), et ce malgré la crise sanitaire. « Nous sommes parvenus à maintenir la structure globale avec des prestations moindres, note José-Carlos Costa. Au niveau de la gestion des RH, il a fallu être très proches des équipes en prenant régulièrement de leurs nouvelles. Et les relations avec les clients se sont multipliées. En tant que groupe de services, nous avons su nous adapter tant aux baisses de chiffres d'affaires qu'aux demandes supplémentaires. »

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