Pour accompagner les entreprises de propreté dans le domaine du commercial et du marketing, la Branche articule son dispositif autour de trois solutions complémentaires.
Dans un secteur contraint par une concurrence importante, la course au moins-disant et des marges tendues, les entreprises de propreté doivent encore progresser dans le domaine du commercial et du marketing. Pour les aider à encore mieux valoriser la prestation et défendre leurs prix, la Branche complète son offre de formation à destination des dirigeants et des fonctions commerciales et marketing. « Réinventer son entreprise », conçu en partenariat avec HEC Paris, a permis de former plus de 120 dirigeants depuis 2014, pour les aider à repenser leur business model. La formation comprend 6 modules de 2,5 jours. Elle est axée sur le management, la relation client et le service. Dédiée aux dirigeants de PME et cadres de grands groupes, elle vise à aider les participants à prendre du recul et à pousser leur réflexion stratégique. Elle demande un investissement temps important des participants, mais a un succès qui ne se dément pas avec 20 à 25 participants chaque année. Son programme s’ajuste au fur et à mesure des années, pour coller au plus près des attentes et besoins des entreprises.
Parcours « Entrepreneur de la propreté »
En complément, un parcours « Entrepreneur de la propreté : piloter, manager, développer » a été mis en place depuis l’année dernière à destination des TPE et PME. Déployé par l'Inhni en régions, c’est un format plus court (4 modules de 2 jours) avec des promotions de 10 à 15 participants. Les thèmes abordés sont le leadership, le marketing, la stratégie, le commercial, la gestion, la finance, la communication. Ce programme bénéficie d'un cofinancement du Fare Propreté. Une session s’est déroulée à Lyon, une autre est en cours à Nantes, et d’autres seront programmées en 2019 dans les territoires. Ce programme s’affine également en fonction des retours d’expériences.
Quatre thèmes majeurs
La nouvelle offre commerciale et marketing spécifiquement conçue par l’Inhni et le Fare Propreté, vient en complément, sous la forme de modules qui seront déployés en régions à partir d'avril 2019. Ces formations interentreprises porteront sur 4 thèmes et bénéficieront elles aussi d'un cofinancement du Fare Propreté :
• Marketing des prestations de propreté. Objectif : outiller les entreprises dans la construction de leur offre et leur communication. Deux modules prioritaires : « Segmenter sa clientèle et comprendre les enjeux propreté des clients », « Bâtir une offre de propreté adaptée par segment et mettre en place une politique de prix adaptée ».
• Techniques de vente et de négociation de prestations de propreté. Objectif : donner des techniques de prospection et de vente, établir une stratégie de négociation et de fidélisation. Deux modules prioritaires : « Réaliser un devis de prestation de propreté, marchés publics et privés », « Défendre ses prix de prestation et répondre aux objections prix du client ».
• Posture commerciale sur le secteur de la propreté. Objectif : impliquer tous les acteurs dans la relation client et dans la gestion des acteurs dans les situations complexes. Deux modules : « Le rôle commercial de l’encadrant de proximité » et « Gérer les litiges, réclamations ou impayés ».
• Management de l’activité commerciale dans le secteur de la propreté. Objectif : organisation et pilotage de la fonction, recrutement et management de commerciaux. Deux modules : « Choisir son organisation commerciale » et « Piloter son activité commerciale ».
