NSI
Pour NSI, le nettoyage cryogénique est une bonne porte d’entrée chez les clients industriels.
Entre la formation indispensable des agents, les investissements conséquents en matériels et la nécessité d'innover tant sur le plan technique qu'en termes de RSE, réussir à se développer auprès de la clientèle industrielle requiert un savoir-faire bien particulier. Mais le jeu en vaut la chandelle : le potentiel d'externalisation des prestations de propreté est bien réel et continue de croître.

L'externalisation de la propreté se poursuit dans l’industrie, selon Antoine Muller, directeur des opérations Nord Normandie du groupe NSI (25 M€ de chiffre d’affaires, 1 300 collaborateurs) qui a aussi pour rôle de développer les activités dans le domaine industriel. « Ces clients pratiquent la méthode des 5S pour l’entretien du poste de travail. Néanmoins, la propreté n’étant pas leur cœur de métier, l’externalisation continuera de progresser », affirme-t-il. NSI est présent dans le tertiaire (35 % du chiffre d’affaires), les copropriétés (13 %), l’agroalimentaire et les collectivités. « L’industrie représente environ 13 % de notre activité. C’est un axe majeur pour nous, précise Antoine Muller. Nous travaillons avec des entreprises industrielles principalement, liées directement ou indirectement aux métiers de l’automobile. Notre développement sur ce créneau s’est fait au gré des opportunités commerciales. » Les prestations réalisées sont variées : nettoyage des sols des ateliers ou entrepôts, entretien des parties tertiaires (bureaux et locaux sociaux) et des sanitaires, remise en état (en général deux à trois fois par an), nettoyage industriel des machines-outils (haute pression, cryogénie, accès difficiles). Pour NSI, le nettoyage cryogénique est une bonne porte d’entrée chez les clients industriels.

Propreté 2000 réalise 50 % de son chiffre d’affaires dans l’industrie (y compris l’agroalimentaire). « C’est notre cible principale, précise Émeric Armiel, DG de l’entreprise (CA total de 9 M€ en 2021). Il existe un potentiel car l’externalisation est plutôt à la hausse. » Installée à Thourotte dans l’Oise, elle intervient auprès des industries automobiles, chimiques, pharmaceutiques ou aéronautiques. Certifiée Mase depuis 2018, elle a développé un véritable savoir-faire auprès des clients sensibles à la sécurité.

Au sein du groupe Onet, une agence spécifique pilote les activités nationales liées à l’industrie (hors partie tertiaire). Grégory Lachery dirige notamment l’agence Onet Propreté et Services - Prestations Industrielles et multiservices qui a une couverture nationale. « Notre clientèle est exclusivement industrielle. L’externalisation progresse car ces acteurs se concentrent sur leur métier. Mais le contexte inflationniste actuel risque d’entraîner une réduction des activités, précise-t-il. Ce sont les opérations ponctuelles ou d'urgence qui génèrent le plus de valeur ajoutée. »

Prestations à valeur ajoutée

L’industrie génère 90 % du chiffre d’affaires de Netman, acteur d'envergure nationale qui emploie 700 personnes et pèse 42 M€. Il compte 4 pôles d’activités : nucléaire, logistique, ultrapropreté et industrie tertiaire. « L’industrie au sens large représente notre premier marché cible, souligne Antoine Caillou, directeur général. Cette clientèle souhaite un partenariat sur la durée avec des marchés pluriannuels. Il est possible de dégager de la valeur ajoutée si la prestation réalisée a un impact sur la production, comme le nettoyage de l'outil de production. »

« Une fois que le client nous fait confiance, nous lui proposons un spectre plus large de services. », Emeric Armiel - Propreté 2000

« C’est un milieu intéressant. Les industriels sont très pragmatiques et savent qu’une prestation se paie au juste prix  », estime Antoine Muller.

« Nous réalisons des prestations classiques comme l’entretien des bureaux et des sanitaires, explique Émeric Armiel. Et nous intervenons aussi dans les ateliers, la partie logistique, ainsi que sur les lignes de production comme avec le nettoyage cryogénique. » Pour l’entreprise picarde, les travaux exceptionnels représentent sur ces clients 15 à 50 % selon les cas. La durée de la relation contractuelle est souvent supérieure à dix ans. Sur ce créneau, le développement se fait beaucoup par recommandations. Le chef d'entreprise confirme également que travailler dans l’industrie permet de proposer des prestations à plus forte valeur ajoutée. « Quand le contrat de propreté est suivi par un responsable QSE ou un responsable maintenance, le client prend conscience de l’impact de la « non-propreté » sur la production et il est donc prêt à payer le juste prix, témoigne Émeric Armiel. Mais les sites sur lesquels nous intervenons faisant souvent partie d’un groupe, nous pâtissons parfois d’une politique d’achats centralisée au niveau régional voire national. Ils peuvent également être tentés d’aller vers le moins-disant. Dans d’autres cas, le directeur de site peut être décisionnaire. » Avec la conjoncture actuelle, la tendance est plutôt à la baisse des budgets hygiène et à la réduction des fréquences.

Un marché de spécialistes

« Il n’est pas évident de pénétrer ce marché, poursuit Antoine Muller. Nous répondons à des consultations privées. Les donneurs d’ordres sont exigeants mais très fidèles lorsqu’ils sont satisfaits. On ne s’improvise pas du jour au lendemain spécialiste du nettoyage dans l’industrie. La confiance est difficile à gagner. Nous entrons parfois par la petite porte comme le nettoyage tertiaire puis ils nous testent sur différents sujets. » La durée des contrats varie de trois à cinq ans, en raison des investissements matériels conséquents.

Chez Propreté 2000, c’est le département technique (travaux spéciaux, vitrerie, cryogénie et 3D) qui pilote les prestations réalisées sur les sites industriels. « Ces activités bien spécifiques permettent de nous faire connaître, souligne Émeric Armiel. Une fois que le client nous fait confiance, nous lui proposons un spectre plus large de services. » Le périmètre de l’entreprise s’arrête néanmoins à la propreté et aux services associés (fourniture des consommables sanitaires, maintenance de 1er niveau…).

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Onet
L'aspiration fait partie des activités très techniques réalisées par Onet.

 

« Pour fidéliser cette clientèle, il faut répondre à leurs attentes, être réactifs et savoir assurer des prestations annexes, ajoute Émeric Armiel. Nous devons aussi être capables de les accompagner lors des visites importantes et des audits. » Pour plus d’autonomie et de réactivité, Propreté 2000 a choisi d’être propriétaire de son matériel et de disposer d’un service maintenance intégré afin d’assurer l’entretien de ces matériels (autolaveuses et balayeuses autoportées).

Diversification et innovations

« Notre agence spécialisée compte 150 collaborateurs. La plupart ont le permis poids lourd voire super lourd », souligne Grégory Lachery. Ces métiers nécessitent de lourds investissements matériels.

Onet Propreté et Services - Prestations Industrielles effectue des prestations extrêmement spécialisées : aspiration pulvérulente à sec, hydrocurage en zones industrielles, transports internes de ferrailles, rebus et évacuation des déchets, nettoyage cryogénique, nettoyage très haute pression, balayage de voirie, hallage, amarrage de barges, oxy-coupage… Elle travaille notamment pour des sites sidérurgiques, cimenteries, sucreries, sites de production divers…

Une autre entité prend en charge les activités logistiques, et l’entretien des zones tertiaires est piloté par les agences Propreté et services du Groupe. « Il existe des synergies importantes entre ces différents métiers même si ce sont des expertises différentes en termes de gestion du personnel. Nous avons la possibilité de prendre des marchés connexes », souligne Grégory Lachery. Onet répond aux appels d’offres pour le tertiaire et les prestations techniques. L’activité se partage entre les contrats récurrents de 3 à 5 ans (avec équipes et matériels dédiés) et les opérations ponctuelles. L’entreprise est dotée de camions spécifiques pour l’aspiration et l’hydrocurage.

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Onet
Onet propose notamment des prestations d'hydrocurage.

 

Les industriels sont friands d'innovations si elles permettent des gains de temps ou si elles leur évitent par exemple de stopper la production. « Nos clients sont très intéressés par les outils de traçabilité et de pilotage et l’efficience qu’ils permettent », précise Grégory Lachery.

Pour Netman, les prestations évoluent vers le multiservice « soft » avec la gestion des déchets ou encore le courrier. « Les clients industriels demandent le reporting des prestations via des outils informatiques de contrôle qualité », ajoute Antoine Caillou.

Petit à petit, NSI se diversifie dans des services associés – souvent à la demande des clients - comme l’entretien des espaces verts et les petits travaux. « On nous a par exemple demandé de peindre des bennes », indique Antoine Muller. Les industriels recherchent de plus en plus un pilotage centralisé des services externalisés. Engagés dans une démarche d’amélioration continue, ils apprécient aussi les innovations, comme la robotique par exemple. « C’est une solution qui reste compliquée à mettre en place en raison de la coactivité, souligne Antoine Muller. Les industriels ont compris que l’agent de propreté fait partie intégrante de l’outil de production et peut donc avoir un impact sur le process. »

Formation et sécurité

Chez Onet, les collaborateurs sont formés sur les questions de matériels, normes et techniques. Chaque nouvel entrant démarre en compagnonnage. L'agence est certifiée Mase et ISO 14 001. « Pour nos salariés, un accueil sécurité spécifique est proposé, indique Grégory Lachery. De plus, nos encadrants et opérateurs sont formés aux risques chimiques niveaux 1 et 2. La sécurité est un aspect incontournable. » Des visites comportementales sont également organisées pour la bonne mise en œuvre des gestes et postures. Des visites sécurité et environnement permettent de voir la bonne application des plans de prévention et de la démarche qualité, ainsi que de vérifier le suivi des modes opératoires spécifiques à chaque site. « Nous rentrons dans le processus global de production de l'entreprise cliente », poursuit-il.

NSI – qui compte un centre de formation baptisé NSI Learn - dispose d’équipes spécialisées qui sont formées. « Nos agents polyvalents doivent détenir plusieurs habilitations (électrique, Atex), précise Antoine Muller. De plus, tous nos encadrants, à partir de chef d’équipe, sont en capacité de mettre en sécurité les collaborateurs. » Des gammes opératoires spécifiques sont intégrées dans les cahiers des charges. Ce secteur requiert beaucoup de formalisme car c’est un milieu très accidentogène qui nécessite une forte sécurisation.

« Nous rentrons dans le processus global de production de l'entreprise cliente », Grégory Lachery - Onet

Netman dispense deux types de formations à ses opérateurs : celle sur les aspects réglementaires (nucléaire, pharmaceutique et logistique) et les formations métier réalisées par son centre de formation intégré.

Propreté 2000 compte une trentaine d’agents polyvalents dont quatre personnes dédiées au nettoyage cryogénique. Certains chefs d’équipe sont spécialisés dans l’industrie. « Ils sont bien évidemment formés et disposent de toutes les habilitations nécessaires, souligne Émeric Armiel. De plus, nous nous sommes fixés l’objectif que tous les collaborateurs de l’entreprise soient APS (Acteur Prévention Secours) d’ici 2024. La sécurité est vraiment notre priorité ! » L’entreprise de propreté sert de repère aux clients industriels qui connaissent actuellement un fort turnover au sein de leurs effectifs. Elle les accompagne et assure ainsi une certaine continuité.

Démarche RSE ?

« La RSE, élément de notation des offres, est devenue incontournable, au même titre que les innovations techniques et organisationnelles », affirme Antoine Caillou.

« Aujourd’hui, les industriels sont contraints par des réglementations environnementales, notamment au niveau des risques de pollution, explique Grégory Lachery. Certains proposent des contrats usines propres. » La démarche RSE devient de plus en plus prégnante dans le secteur dont les acteurs demandent d'être force de proposition. Onet travaille toujours sur l'amélioration des conditions de travail de ses salariés (aide au permis, mise en place de bases de vie…). Côté matériels, « nous investissons dans des véhicules aux dernières normes de pollution, nous utilisons notamment des pneus rechapés et formons nos collaborateurs à l'écoconduite »

NSI est engagée dans une démarche RSE. Dans l’industrie, il est compliqué de travailler sans chimie en raison des environnements très salissants notamment graisseux ou huileux. L’entreprise améliore donc son impact environnemental en amont (produits certifiés Cradle to Cradle, nettoyage cryogénique plus écologique, nettoyage vapeur, filière de recyclage, électrification de sa flotte de véhicule…) avec pour objectif d’être neutre en carbone d’ici cinq ans.

Les industriels ont une politique environnementale dans laquelle leurs partenaires doivent s’intégrer. C’est pourquoi Propreté 2000 envisage de s’engager afin d’obtenir la norme ISO 14001. L’entreprise entend donc renforcer son service QSSE. En plus de la certification Mase, elle est Qualipropre, ISO 9001 et médaille d’argent Ecovadis.

Comme toutes les entreprises, les industriels subissent les coûts de l’énergie et de certaines matières premières. « Il semble qu’ils parviennent à les répercuter sur leurs prix et ne souffrent pas pour l’instant de grosses difficultés financières, observe Émeric Armiel. De notre côté, nous avons fait le choix assumé d’accompagner nos clients cette année et prévoyons plutôt une revalorisation pour 2023. »

NSI a décidé de revaloriser ses tarifs en informant par écrit ses clients et en négociant avec les plus importants.

« L'hygiène pour fidéliser les équipes »

« L'objectif pour l'industriel est de produire et d'optimiser ses sites de production. En général, il travaille à réduire au maximum les "déchets" et "bruits" venant réduire la productivité, affirme Samy Ben Jazia, responsable marketing et communication de la marque Tork. Le nettoyage doit être optimisé et programmé. » Ces entreprises pratiquent les 5S pour un environnement propre : trier tous les objets et conserver ceux utiles au quotidien, situer, déterminer un emplacement identifié pour chaque chose, nettoyer son poste de travail, standardiser, suivre les process et les adapter dans le temps. L'entreprise de propreté doit satisfaire au nettoyage des surfaces et sols des ateliers, des bureaux, des vestiaires et des sanitaires. « Pour l'industriel, il est important de montrer que la propreté fait partie de l'attention qu'il porte à ses salariés. L'hygiène participe au bien-être et à la fidélisation des équipes », ajoute Samy Ben Jazia.

« Il est important de tenir compte des contraintes de production, poursuit-il. Les industriels organisent parfois des arrêts programmés des machines pour l'entretien et la maintenance. » Tork, marque d'hygiène professionnelle d'Essity, travaille en direct avec les industriels mais surtout avec les entreprises de propreté qui interviennent auprès de cette clientèle. Il fournit les produits d'essuyage dédiés à l'industrie, mais aussi les distributeurs sanitaires, essuie-mains et savons. « C'est important que ces éléments se trouvent au bon endroit et en quantité suffisante, indique Samy Ben Jazia. Nous proposons d'accompagner les professionnels en réalisant un audit hygiène. » L'entreprise a étendu depuis un an la mise en œuvre de Tork Vision Nettoyage à l'industrie. Avec les capteurs et les distributeurs connectés, l'entreprise de propreté peut connaître les endroits les plus fréquentés du site industriel et ainsi mieux adapter sa réponse.